Cómo sobrevivir a un elevator pitch: 5 consejos para una gran presentación

Los emprendedores que hayan participado en algún encuentro con inversores sabrán lo que es un ‘elevator pitch’, pero por si no te suena el término, un elevator pitch (algo así como una “presentación de ascensor”) es una presentación de tu proyecto de startup que se realiza en un tiempo muy breve, que oscila entre uno y tres minutos. El nombre le viene de una idea muy simple: Imagina que subes a un ascensor y te encuentras con un potencial inversor, pongamos, para hacerlo más colorido, con Donald Trump. ¿Qué le contarías en el tiempo que él tarde en llegar a su piso para convencerle de que tu proyecto es interesante para invertir?. Esto es una cosa muy americana. En España los edificios en los que tardas dos minutos en llegar a tu piso se cuentan con los dedos de las dos manos y te sobran dedos. Pero no así en Estados Unidos. Obviamente, en el improbable caso de que te encuentres con Mr. Trump, lo mejor es:

que no digas nada si no tienes un perfecto acento de Kansas o eres mujer
que le hables de bombardear países.

El sentido de un elevator pitch no es torturar a los emprendedores. Se les da muy poco tiempo para verificar que, efectivamente, tienen claras las cosas. La cuestión es que, como importamos alegremente todo lo que viene de Estados Unidos tanto si tiene sentido como si carece de él, no hay encuentro de startups con inversores sin elevator pitch. Los hay en modalidad colectiva (todos los inversores escuchan a la vez, tipo presentación) o los hay face to face (cada inversor en una mesa y tienes un minuto para hablar con ellos antes de tener que cambiar de mesa). Como una partida simultánea de ajedrez, pero en emprendedor. Aquí van unos cuantos consejos básicos pero no necesariamente infalibles:

5 consejos para lograr un gran elevator pitch

1.Conoce a los asistentes al elevator pitch

Los potenciales inversores que acuden a un elevator pitch pueden ser de tres clases: inversores institucionales, fondos de capital riesgo y business angels. Es muy interesante que sepas con antelación quién va a ir, tanto empresas o fondos como las personas que los representan. Cada uno de esos fondos o business angels tiene un perfil inversor distinto y se focalizan en cosas diferentes. Hay fondos de venture capital (en adelante VCs) que no invierten por debajo de determinadas cantidades, normalmente grandes. Otros están especializados en ‘capital semilla’ y lo que hacen es invertir en cantidades pequeñas en proyectos en fase embrionaria. Algunos sólo buscan proyectos con vocación internacional o centrados en sectores concretos, como el eCommerce o las startups ‘fintech’ que están tan de moda. Conocer a sus representantes te permitirá buscarlos en las redes sociales y ver qué opinan en sus perfiles. De esta investigación previa sacarás algo en claro: quién es interesante para ti y quién no. Eso te ayudará a focalizar tus esfuerzos y a definir mejor tu presentación según el perfil que tengan.

2. No pretendas contar tu proyecto en dos minutos

Sencillamente porque es imposible. Así que céntrate en una descripción que no dure más de 30 segundos, y el resto dedícalo a lo que realmente les interesa a los inversores: cuáles son tu modelo de negocio y tu propuesta de valor para el usuario. Es decir, cómo piensas ganar dinero y qué aporta tu proyecto que no exista ya en el mercado. Y eso sí que puedes contarlo en minuto y medio.

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3. Usa la imagen, no llenes diapositivas con textos o gráficos complejos

No tienes tiempo para eso. Nada de bloques de texto o gráficos que explican la situación del mercado. Céntrate en un esquema del tipo: Qué quiero hacer>cuál es el nicho o necesidad del mercado>cómo lo voy a vender>por qué la gente lo usará>quién forma mi equipo. Una de las cosas que quedan muy bien es que montes un vídeo de no más de 30 segundos en el que se cuente el qué quiero hacer, es decir, en qué consiste el producto o servicio de tu startup. Estás en un elevator pitch, tienes poco tiempo, pero no tienes que tener prisa. Lo ideal es que te sobren 10 o 12 segundos.

3. Ensaya, hasta la extenuación

Con un espejo o una cámara en primer lugar, y con público (amigos o conocidos que sepan algo de esto) en segundo. Un elevator pitch es un acto de teatro: tú estás en un escenario y tienes un público. Nada de sentarte o ponerte tras un atril. Usa un micro inalámbrico si es posible. Múevete de forma coherente. No hagas gestos de nerviosismo. Todo esto sólo puedes conseguirlo ensayando, muchas veces. Tienes que sabértelo de memoria, ir sincronizado con las imágenes que proyectas y jamás leer lo que pone en la pantalla. La gente sabe leer solita. No olvides una regla básica: tener algo muy bien ensayado es una vacuna contra los nervios si tienes que hablar en público.

4. Prepárate para las preguntas

Lo normal en un elevator pitch es que tras los 2-3 minutos de presentación los inversores tengan la posibilidad de hacerte preguntas. Ahí es donde tienes que darlo todo. No puedes titubear en una respuesta, y los inversores van a querer asegurarse de que conoces muy bien el producto, el mercado y a tus competidores. Si no has hecho los deberes y no tienes un estudio de mercado previo y un análisis de la competencia, te pillarán. Si no tienes claro tu modelo de negocio, te pillarán. Si tu proyecto es una copia tuneada de Facebook, te pillarán. Una cosa importante: jamás discutas con un inversor en público. Ellos tienen un status que mantener. No te hundas si no te hacen preguntas. Los saraos de emprendedores y startups suelen incluir comida, cena, café, piscolabis varios… En muchos casos un inversor que no te ha preguntado nada en público no lo hace para no mostrar sus cartas si tu proyecto le interesa. Es posible que sí esté dispuesto a hablar contigo de forma más privada. O a darte consejos si no eres interesante para su VC. Esos consejos son oro puro para ti. Como ya sabrás quiénes son los que realmente te interesan, acércate a ellos y salúdalos, preséntate de nuevo y verifica si manifiestan interés. No confundas el interés con la cortesía. Tampoco pretendas monopolizar su conversación, ya que si realmente hay interés por su parte, será él o ella quien te pida una reunión posterior.

5. Prepara un dossier y repártelo

Un dossier no son 70 páginas. Se trata de un resumen de no más de 5-6 páginas explicando más detalladamente tu proyecto. Lo ideal es que, si te lo permiten, lo repartas impreso en papel antes de empezar tu elevator pitch y al mismo tiempo les des una versión digital en un pendrive. Ni que decir tiene que si el pendrive es original y lleva tu logo, mucho mejor. De todos modos, no te hagas grandes ilusiones. Son pocos los eventos de emprendedores en los que realmente se cierra algún acuerdo. Es bueno que asistas a los que tengas oportunidad para foguearte en la presentación de tu proyecto, recoger opiniones expertas e ir definiendo una estrategia. También pueden servirte para algo básico: pivotar. En la jerga de startups, ‘pivotar’ es cambiar tu modelo de negocio, e incluso tu producto o servicio, si ves que el actual no es viable o no despierta el interés suficiente. Es algo común que les pasa a muchísimas startups.

Algunas cosas que no les gustan nada a los inversores

Para concluir, una lista breve de cosas que a los potenciales inversores, especialmente a las VCs, les ponen los pelos de punta:

No saber cómo vas a monetizar tu producto o servicio. Ya, ya sé a que a Twitter le soltaron sopotocientos millones de dólares sin saber cómo iban a ganar dinero. De hecho, siguen sin tenerlo claro. Pero, amigo o amiga, tú no eres Twitter. De momento.
No tener un equipo multidisciplinar que cubra las áreas básicas de la gestión de tu negocio.
No tener a nadie con experiencia en el equipo.
Querer ser “el nuevo…”. El nuevo Amazon, el Facebook de los gallegos, el Twitter de los médicos o un buscador mejor que Google. Por poner algunos ejemplos de proyectos reales que he conocido de primera mano. Y que han fracasado, obviamente.
Las apps. Una app es una herramienta para realizar un negocio, pero la era en la que un inversor soltaba alegremente los millones a una app que sirve para a) calmar a tu gata en celo b) generar ruido blanco o de olas del mar para dormir c) hipnotizar a tu suegra, y un larguísimo etcétera, ha concluido. La inmensa mayoría de los millones de apps no generan ingresos ni para cubrir sus gastos. Por tanto, claro que tu startup tiene que tener un vertiente móvil, o ser 100% móvil, pero tiene que ser capaz de generar ingresos.
Que pretendas ganar dinero con la publicidad. O lo tienes muy, pero que muy bien montado, o lo normal es que si dices eso en un elevator pitch despiertes la hilaridad de los presentes y tengas que irte a un rincón a llorar.
La falta de humildad. Si tu ego no cabe en la sala, mejor ve pensando en financiarte de otra manera. Tú conoces tu proyecto, pero ellos conocen cientos, sino miles de ellos. Son especialistas en eso y saben más que tú.