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En el emocionante mundo de las ventas, las objeciones son una realidad inevitable. Los compradores potenciales suelen tener dudas, inquietudes y resistencias que pueden obstaculizar el proceso de venta. Sin embargo, las objeciones no deben ser vistas como obstáculos insuperables, sino como oportunidades para establecer una comunicación sólida, comprender las necesidades del cliente y presentar soluciones convincentes.

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Anteriormente ya hemos abordado el tema de las objeciones de ventas, aprendiendo de lo que se tratan y cómo pueden afectar a una estrategia de ventas que ya estaba establecida. Pero ahora, exploraremos las diversas soluciones y estrategias que se pueden implementar para superar las objeciones con éxito y cerrar más acuerdos.

5 tipos de objeciones y cómo enfrentarlas

Cabe acotar que existen varios tipos de objeciones y cada una de ellas se presenta en un contexto distinto. A continuación, te presentamos algunas de las más comunes y de qué manera pueden abordarse para convertirlas en un punto positivo:

1. Objeción de tiempo

Ocurre cuando el prospecto aún no está listo para realizar una compra. Puede manifestarse a través de frases como “necesito pensarlo”, “no lo compraré ahora, pero tal vez el próximo trimestre”, “Me pondré en contacto contigo más tarde”, etc. 

Cuando un prospecto plantea una objeción de tiempo, generalmente está buscando aplazar el cierre de la venta para tener más tiempo de evaluar la propuesta y tomar una decisión. Aquí es cuando se debe tomar esta situación y convertirla en oportunidad identificando qué aspectos faltan para que la propuesta sea valiosa para el prospecto por medio de preguntas para conocer qué busca en la propuesta y establecer una medida de tiempo para realizar la compra.

2. Objeción de sensibilidad de precio

Las objeciones relacionadas con el precio son muy comunes. Generalmente los prospectos suelen decir que no tienen el presupuesto necesario o que pueden encontrar opciones más económicas.

En este caso, existen al menos 3 posibilidades:

  • El cliente no ha comprendido correctamente el valor de tu producto o servicio.
  • El cliente está interesado en el producto, pero busca obtener un descuento o algún beneficio adicional.
  • El cliente no necesita tu producto o servicio en este momento.

Para comprender mejor el motivo de la objeción, puedes hacer diversas preguntas que te lleven a analizar el motivo de la objeción. Una vez que tengas una idea más clara de la situación, puedes demostrar el valor de tu producto o servicio identificando sus dudas, mencionando el motivo del precios y dándole más opciones.

3. Objeción de finalidad de producto

La importancia de calificar adecuadamente a tus prospectos se hace evidente cuando enfrentas objeciones que indican que tu producto no cubre sus necesidades. A pesar de haber realizado un buen trabajo de prospección y estar seguro de que tu producto es el adecuado para ellos, es posible que no estés abordando sus puntos débiles y prioridades de manera adecuada.

Es necesario entender de qué manera necesitan ayuda para así exponer un vínculo entre las necesidades del cliente con la propuesta única de valor de tu producto. 

4. Objeción por falta de confianza

Cuando un prospecto expresa dudas o preocupaciones basadas en experiencias previas con tu empresa o desconocimiento de la misma, es una oportunidad para posicionar a tu empresa y proporcionar más información. En estos casos, los prospectos están solicitando (de forma indirecta) más información. Desean conocer más sobre tu compañía y tener referencias concretas.

Debes mostrar al prospecto los resultados reales que obtendrán si deciden comprar tu producto o servicio. Los estudios de caso y las historias de éxito de tus clientes pueden ofrecer pruebas objetivas en este sentido.

5. Objeciones por competencia

Cuando un prospecto menciona que ya está utilizando o tiene un contrato con un competidor, es importante realizar preguntas de seguimiento para comprender su experiencia y nivel de satisfacción con la solución actual. Esto te permitirá identificar si sus necesidades están siendo completamente cubiertas y si existen oportunidades de mejora.

Escucha atentamente las respuestas y busca posibles puntos débiles o áreas en las que tu competidor no esté cumpliendo con las expectativas del prospecto. Destaca las características o resultados que podrían estar faltando y que tu solución puede ofrecer.

Hoy en día existen herramientas que pueden ayudar a medir el historial de cada actividad con un contacto en específico. Pipedrive es una de estas herramientas, la misma permite que el vendedor pueda abordar las objeciones de una forma más personalizada y convertir esos puntos negativos en oportunidades de éxito.

Para que puedas probar la herramienta, hemos hablado con Pipedrive y nos ha ofrecido una prueba gratis de un mes, de forma gratuita, además de contar con un 20% de descuento en el primer año desde el siguiente enlace:

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Imagen: Freepik.

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