Aunque parece rebuscado y prematuro que desde septiembre veas en los estantes pan de pascua o adornos navideños, la realidad es que este comportamiento obedece a un propósito claro del dream marketing: generar una necesidad.
Este fenómeno se basa en un concepto que busca anticipar las etapas de compra. Consiste en mostrar al consumidor una futura necesidad de cierto producto, como los adornos para el árbol de navidad, según Carlos Herrero, presidente fundador de Extrategia, empresa global de comunicación y marketing.
Más en concreto, el dream marketing consiste en proporcionar una respuesta adecuada a las necesidades del cliente. Esto significa identificar y aprovechar la memoria, la imaginación y la nostalgia para ofrecer los productos idóneos.
En este sentido, según datos de McKinsey, los consumidores de hoy en día esperan que las empresas comprendan sus necesidades y el 71% busca interacciones personalizadas mientras que un 76% se siente frustrado cuando estas no ocurren.
Las empresas que se han anticipado a las necesidades de sus clientes y han alargado el plazo para comercializar sus productos de temporada, han mostrado un aumento de hasta 30% de sus ventas.
Para aplicar esta estrategia, es necesario ir más allá de la decisión de compra del cliente e indagar sus intereses y deseos. Un ejemplo claro son las tiendas de maternidad, que anuncian productos que los bebés necesitan en el futuro, lo que motiva a los padres a prepararse y realizar compras anticipadas.
Las redes sociales también juegan un papel importante en el dream marketing, ya que las publicaciones que se adelantan generan en los usuarios la necesidad de mantenerse en la tendencia y a la moda.
Además, la hiperpersonalización es un factor clave para potenciar esta tendencia de marketing. «La hiperpersonalización nos lleva a pensar cómo el mercado se puede identificar mejor con cada individuo o grupo social», asegura el ejecutivo.
Contrario a la creencia popular de que el dream marketing es exclusivo de las grandes empresas, la verdad es que las pequeñas y medianas empresas (pymes) también pueden sumarse a esta tendencia y sacar beneficio de la interacción más cercana con sus clientes.
Carlos Herrera señala que las pymes tienen una ventaja importante: una inteligencia de mercado local que les permite comprender a fondo las necesidades y sueños de las personas. Además, su creatividad les facilita la reinvención.
Por ejemplo, una panadería local puede capitalizar esta ventaja anticipándose con la venta de pan de pascua, horneado de galletas temáticas o creando pedidos especiales para la leche asada, lo que les permitiría incrementar sus ventas.
De acuerdo con el ejecutivo, «el dream marketing es muy significativo, porque es entender al ser humano, comprender sus sueños, deseos y entender su imaginación. Esto nos permite tener una venta mucho mayor y, por lo tanto, más puestos de trabajo».
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