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Un gran porcentaje de las empresas que pertenecen al sector industrial o B2B se encuentran más interesadas en fidelizar a sus clientes que en concretar ventas, al considerar que esto es lo que realmente garantizará su éxito en el mercado a largo plazo. Pero para conseguir ese objetivo, resulta indispensable que inviertan en marketing.

Solo de esa manera, podrán mantener una comunicación constante con sus prospectos, ofrecerles soluciones a sus necesidades o problemas y mantenerlos informados sobre nuevos productos o servicios que se desarrollen.

¿Qué es es marketing industrial y cuáles son sus principales características?

El marketing industrial podría ser definido como el conjunto de acciones o estrategias que se utilizan para promocionar y vender productos o servicios entre empresas, organizaciones gubernamentales o no gubernamentales y otras entidades comerciales.

Estas son sus principales características o particularidades:

  • Se enfoca en la construcción y mantenimiento de relaciones a largo plazo con sus clientes (como se mencionó con anterioridad).
  • No crea ofertas estandarizadas (como en el marketing B2C), sino personalizadas.
  • Su ciclo de ventas suele ser más largo y complejo.
  • Requiere de una comunicación más técnica, ya que los productos o servicios se venden entre empresas y no a consumidores.
  • Usa canales específicos para llegar a los clientes, tales como eventos publicaciones o asesorías.

¿Qué tipo de compañías usan este tipo de mercadotecnia?

Normalmente son las que ofrecen artículos o soluciones de alta tecnología; maquinaria industrial; equipos y suministros para el sector; productos químicos; materiales de construcción; etc.

¿Cómo crear una estrategia efectiva en este contexto?

Estos son los pasos que deberían dar los expertos que decidan apostar por el marketing industrial:

  • Realizar un análisis de la situación

Antes de comenzar cualquier estrategia, es necesario conocer la posición que ocupa la empresa en el mercado. La mejor manera de hacerlo es respondiente a las siguientes interrogantes:

  1. ¿Cuál es el perfil de los clientes? Esto incluye sus necesidades, cuánto están dispuestos a pagar, con qué frecuencia compran, en qué segmento se encuentran, etc.
  2. ¿Quiénes son los mayores competidores de la compañía y cómo comercializan su oferta? Está permitido espiarlos para llegar a esta respuesta.
  3. ¿Qué tipo reglamentación o política gubernamental ha surgido recientemente y cómo podría afectar a la estrategia que se pondrá en marcha?
  • Decidir a qué público se le venderá

El siguiente paso radica en definir al buyer persona. Este término hace referencia a la representación ficticia del cliente ideal para la empresa. Para definirlo, se requiere la agrupación de datos demográficos, psicográficos, de conducta y profesionales.

  • Configurar informes y establecer métricas

Ambas acciones permiten extraer conclusiones cuando el equipo de marketing se encuentra muy cargado de trabajo.

  • Establecer objetivos Smart

En lugar de tener un objetivo general, como por ejemplo “aumentar el número de clientes potenciales”, se debe establecer uno más claro o específico; que incluya el porcentaje de crecimiento al que se desea llegar y un período de tiempo estimado para lograrlo.

  • Utilizar algunas herramientas

Como mínimo, se deben extraer informes de Google Analytics. Y para hacer más digeribles los resultados obtenidos ante el equipo, se puede utilizar Google DataStudio.

Imagen: Freepik

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