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Un estudio publicado por la empresa de envíos DHL Express reveló que el 73% de las decisiones de compra B2B son realizadas por la generación de los millennials. Este grupo etario conformado por la primera generación nativa digital, tiene una fuerte inclinación tecnológica lo cual perfila el área de las ventas corporativas y enfatiza la digitalización.

La tendencia se irá potenciando a medida que este segmento poblacional vaya asumiendo más puestos de toma de decisiones. La investigación «La guía definitiva sobre e-commerce B2B: El fin de lo tradicional. El comienzo de lo digital» aborda otros tópicos de interés en el sector.

Los millenials toman las decisiones de compra B2B y potencia la digitalización

El estudio de DHL sobre decisiones de compra B2B, es decir de empresa a empresa, señala que para 2025 el 80% de todas las interacciones entre proveedores y compradores profesionales se realizará a través de canales digitales. En este dato es vital tomar en cuenta el papel de la generación millenial, gran promotora del vuelco al canal online, de las soluciones digitales, las plataformas de eCommerce, entre otros.

Para que las empresas B2B puedan aprovechar al máximo las nuevas oportunidades de comercio internacional y electrónico, deberán comenzar a adaptarse a los cambios en los hábitos de compra. Esta tendencia aumentará a medida que la generación de millennials vaya accediendo a puestos de toma de decisiones y siga impulsando la digitalización del sector. Las experiencias del consumidor B2B tienen que acercarse más a las experiencias digitales B2C”, valoró Jaime Dacaret, Country Manager para DHL Express Chile.

En este sentido, es importante tomar en cuenta que antes de la irrupción de la crisis sanitaria en 2019, las ventas globales en páginas web y en marketplaces B2B crecieron un 18,2% y se situaron en 12,2 billones de dólares, superando el mercado B2C. Con la pandemia y la consecuente aceleración de la digitalización, este volumen de eCommerce B2B global se calcula que alcanzará los 20,9 billones de dólares para 2027 .

Retos en pandemia para las compras B2C, B2B y la digitalización

Pero no todo es B2B. Señala el estudio que en total, los volúmenes de eCommerce B2C en la red global de la compañía logística aumentaron en 2020 un 40%, respecto a 2019. En Chile, estas compras han resultado en volúmenes récord. El factor clave es la pandemia de covid-19, pero también la presencia de la generación millenial, abierta a la omnicanalidad y al mismo tiempo con capacidad de compra y consumo.

Meses previos a la Navidad 2020, la compañía señala que registró un aumento de hasta el 53% en volumen de importaciones B2C. Además, en lo que va del 2021, la compañía ya ha registrado uno de los veranos con más movimiento con un crecimiento del 60% en volumen de envíos totales, respecto a la misma temporada el año anterior, dice la nota de prensa difundida por DHL para reseñar su estudio.

La pandemia cambió la manera en que las personas compran, prefiriendo hacerlas online, lo que se reflejó claramente en nuestras operaciones. Las cifras que habíamos previsto del crecimiento del comercio electrónico se adelantaron varios años por el COVID-19. La pandemia aceleró la tendencia de hacer compras online a niveles insospechados, provocando un aumento exponencial de las ventas en el mercado global”, destacó Dacaret.

Sobre esto, Michiel Greeven, Vice Presidente Ejecutivo Global de Ventas en DHL Express, dijo: “Hace más de un año que nos enfrentamos a la pandemia. Un año que ha mostrado casi una década de evolución digital en tan solo unos meses, convirtiendo las compras online y el transporte transfronterizo en la nueva normalidad. Y eso no solo ocurre con los minoristas B2C, sino también en el eCommerce B2B, pues las empresas comprendieron que las plataformas de ventas online son esenciales para el éxito de sus negocios, ahora y en el futuro«.

Imagen: Freepik