María Jose Ramírez
Cuando una empresa vuelca sus esfuerzos y atención hacia los productos o servicios que ofrece, por encima de los consumidores o el entorno que la rodea, corre el riesgo de fracasar o desaparecer del mercado en el que se desenvuelve.
En Chile, son incontables los casos que se encuentran vinculados a esta mala práctica que responde al nombre de “miopía del marketing”. Es por ello que hemos decidido dedicar un post enfocado en conocer cualés son las claves para evitar caer en ella.
Definición y causas comunes de la miopía del marketing
La miopía del marketing podría definirse como la poca visión de futuro que tienen algunas marcas en un momento determinado, lo que no les permite concebir el cambio del mercado y sus demandas (pues, se enfocan en potenciar el producto que ofrecen únicamente).
Vale destacar que el término (y su explicación) apareció por primera vez en el año 1960, de la mano del economista y profesor de Harvard Theodore Levitt.
Entre sus causas principales o más comunes, destacan las siguientes:
- La falta de motivación que presentan algunas empresas para analizar los cambios de hábitos de los consumidores a partir de la era digital (y de la pandemia de coronavirus también).
- La falsa creencia que tienen ciertas compañías de estar en un “sector en crecimiento”, que las detiene de realizar aportes propios.
- El convencimiento errado de las marcas de no tener sustitutos competitivos, ignorando el desarrollo de innovaciones.
- Por último, la falta de consideración que tienen las empresas sobre los requisitos de sus clientes. Dejan de preguntarles qué quieren de la marca.
La miopía del marketing, en consecuencia, acaba provocando un ciclo de autoengaño y peligros eminentes para los líderes detrás de las compañías, tales como: la disminución de sus ventas, fracaso de las campañas ejecutadas, problemas de fidelidad de los consumidores y deterioro total de la marca.
Claves para evitar caer en ella
Tras realizar un búsqueda orgánica y repasar varios reportes, hemos recopilado algunos consejos que se deberían poner en práctica para evitar caer en la miopía del marketing.
- Tener una visión clara
Para el desarrollo efectivo de cualquier campaña, es necesario tener una visión clara de los objetivos y el camino a recorrer para alcanzarlos. Muchas veces esto implicará que se deban sacrificar algunas ganancias (solo será a corto plazo).
- Orientar las estrategias al cliente, no al producto
Lo hemos destacado varias veces durante el desarrollo de este artículo: resulta clave centrar las estrategias en las necesidades del consumidor, no al producto. Hay que estudiar sus preferencias actuales.
- Considerar que las ventas no lo son todo
La mayoría de los consumidores adquieren productos o servicios en función a sus necesidades actuales, y no a la características o bondades que estos tienen.
- Realizar una investigación de mercado
Elaborar encuestas o estudios permite conocer qué es lo que realmente quieren los clientes. Éstos podrían desarrollarse a través de las redes sociales más populares: Facebook, Twitter e Instagram,
- Visualizar y tomar en cuenta a la competencia
Hay que destinar esfuerzos en conocer los productos o servicios que ofrece la competencia y en qué se encuentra trabajando actualmente (avances, renovaciones, nuevas ofertas). Aunado a esto, tratar de adivinar las estrategias que están utilizando y por qué son tan efectivas.
- Diversificar el negocio
Si la empresa solo ofrece un producto o servicio, hay que agregarle nuevos atractivos o funcionalidades. O mejor aún, crear nuevos. Los imperios se construyen a base de la diversificación de los mismos.
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